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<p> 上午九点,东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。
17楼的会议室,简朴,或者说,是简陋。
因为年久失修,我们还能看到对面墙壁上斑驳的砖头和木屑。
子江中间坐,小管和我分坐两边。
谈判的另一方,人才济济。
明阳先生居中,左右两边各3人。挨着他左边的一人,留着寸头,胖乎乎的圆脸,赫然就是,朱子。
他昨晚乘坐呼市飞东海的红眼航班来的。
我们面前,放着一次性茶杯,淡淡的茶叶,让人没有喝水的兴趣。
“好了,人都到齐了,我们开始吧。”
明先生,微微一笑。
以后,公司里面都不称呼他董事长,或是明总。
因为他信奉道家思想,无为而无不为。
在企业,他就是个精神领袖。
有点像海尔的张瑞敏。
“好的,明总,我先说一下我方的报价。”
子江站起来,小管,已经在白色幕布上,放映PPT了。
“综上所述,我方的成本就是这么多,因此,成本基础上,一定的、合理的溢价,是我方谈判的底线。”
唉!也许老同学是“归来归来兮,西山不可以久留”,也许是归去来兮,田园将芜胡不归?既自以心为形役,奚惆怅而独悲?悟已往之不谏,知来者之可追。实迷途其未远,觉今是而昨非。
总之,谈判一开始,就交出底牌,实为不智也!
果然,朱子,作为明先生的朋友,首席谈判代表,侃侃而谈起来。
“啊,在国际国内市场不好的大环境下,从营销角度,我方认为,织女公司的销售业绩,在可以预期的3-5年内,难以有大的起色;届时,我方将花费巨资安置退休老国企员工;生产转型,引进设备,又是一笔不菲的开支;此外,为了维持股价,增强股民的信心,战略入驻万民房产公司,51%的股权收购以及随后的大规模开发,这才是天文数字的支出。
因此,我方坚持认为,不但不能有溢价,贵方的成本,也应该交由第三方,比如,东海最著名的正则会计师事务所,出具审计报告,确认是否合理。
我的话完了。谢谢。”
“你,你,朱子,话可不能这么说啊。撇开我们多年的友谊不谈,单是为了这个收购,我们花费了多少啊?你看,我们连银行贷款的利息,都没有计算进去呢。加一点溢价,并不过份吧?还有,我和织女公司的费总,详细地交换了意见,他做出了市场预测,现在发给大家,市场预期可是很乐观的啊!”
小管把销售预测报告,几十页,发给在座的每一个人。
“首先,我要说明一下。子江,大军,不错,我们是朋友。但是在商言商,作为明先生聘请的首席谈判代表,我必须为收购方,宏宇矿业公司负责。得罪了,对不起!”
说完,朱子站起来,对我俩鞠了一恭。
看看子江,很尴尬地点点头。
更大的被动还在后面。
“刚才我看了贵方的预测,不客气地说,非常业余!因为,无论从国际还是国内的收入预测,都是基于去年的销售客户数和目标市场的总人口数的比例,简单计算。虽然预测的后面,根据前3年的订单,进行了修正。但这依然不能说明什么!
众所周知的事实是:客户的消费需求和偏好,变化是很快的,也是无迹可寻的!
你能说,一个抽宇宙牌香烟的,他明天就不能抽抽环球牌香烟吗?更何况,贵方生产的丝绸、针织产品,它还不是快速消费品,也不是一次性消费品。对吧?
一个简单的理解就是,一件衬衣,在国内,过去说:新三年,旧三年,缝缝补补又三年。现在,人们富裕点,但你怎么也得穿2、3年吧?
你怎么样确保,你以前的客户,在购买新的衬衣时,依然痴心不改,只穿您的织女衫?”
朱子很不客气,他语言犀利,言之有据。自信而得意。
明先生,也频频点头。
“啊?这个,这个,费总,他可是聘请了,东海专家级营销团队哦,还花了50万的市场调查费呢。”
子江脸红彤彤的,有些恼羞成怒。不知道,是为市场调查的不仔细,还是为朱子的谈风甚健,咄咄逼人。
“好了,我建议,请费总和营销专家前来解释吧,可以吗?杨总同志。”
一看谈判僵持,而且,这是我和子江都不太熟的营销领域,哥们只好“兵来将挡,水来土掩”了。
读者朋友一定看出来了,我老同学已经犯了两个战略错误,没错,底牌和营销。
谈判之初,轻率地交出底牌,乃谈判大忌!
很多国际国内经典的谈判案例告诉我们,在近乎马拉松似的谈判中,双方斗智斗勇,你死我活,大智若愚,大愚若智,老奸巨猾,画饼充饥,望梅止渴,不外乎就是,都想守住自己的底牌,试探对方的底线,但又不愿意谈判破裂!
微笑着夸人,不难;板着脸呵斥,也不难。难得的是,微笑着训人,这才是最难最难的啊!
在双方反复拉锯,你攻我守,肥的拖廋,廋的拖垮的最后时刻,诈金花,摊牌!这也忒,唉!浪费时间了嘛!
您方AKQ,我方也是,QKA。只不过,您的是红桃,我的是梅花!
就像好的悬疑电视连续剧,不到最后一集,您都不知道,那个总是一脸正气,大义凛然,绝不背叛的人,才是真正的败类,是敌人打入我们内部的叛徒!
其次,营销。
朱子何许人也?
如果有这项评比,我想他当之无愧的是,“呼市十大杰出售货员”。
我们很多时候总是失败,但很少有人总结。
从一开始,也许您就错了!不要试图和我爱哥争论相对论的细节;也不要老是向关公炫耀您大刀耍得溜,好不啦?
事实证实了我的揣测!
费总,一个50多岁的男人,个子蛮高,176吧,脸上总是挂着灿烂的笑容,只不过,他的眼神出卖了他,有点阴鸷,嗯,眼泡,有点肿。
至于那个营销精英,更不敢恭维了。
一个22、3岁的小年轻,染着大红的头发,衣服斜扣着,叼根烟,一副吊儿郎当的表情。眼神里写满了,嗯,世界尽在我掌握,谁不服气就打谁的傲气!
“这个,那个,唉!搞不懂你们啦。好吧,哥们我就免费,给你们上上大师才能听的精英营销课程。”
营销高手,年轻的帅哥,发言了。
“嗯,综上所述,根据信息流,结合搜索引擎营销,在Rich Media富媒体上,啊!植入式广告,Floati
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