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事先详细地了解对方的观点、所知晓的材料论据的细节,以及对方可能作出的其他的选择,等等,然后再开始说服对方。对方会认为,既然你想得比他更周全,知道的情况比他更全面,那么,应该是你比他更正确。
一位成功地说服了投资者们,从而获取了一大笔投资的企业家说,他不过是在与他们商谈时,率先把他们可能提出来的责难坦率地全部说了出来。虽然这些责难很有道理,他的解释也未必完美无缺,但投资者们却已在他的诱导下形成一种心理:既然他早已全部考虑过这些问题,那么问题对他来说就不再是问题了。这种意识中的变化,使他的说服具有了真实的力量。
一个善于说服他人的人,往往能够敏锐地发现对方某种内在的需要,并且在这种需要与他希望说服对方的话题之间建立起一种联系。
在谈话中,每个人都有自己的思想、自己的主张,如果无视对方的存在,只管自己逞口舌之能,就会在双方间形成一种无形的鸿沟,影响合作。如果从对方来考虑,从对方关心的事情入手谈起,就会一下子提起对方的兴趣,使他产生谈话的欲望,营造谈话气氛,使你能够进一步阐述你的主张和建议,诱使对方接受。
北京某厂的张厂长,因为工厂的经济效益上不去,心里非常着急。改革吧,自己又年轻,不能取得其他领导的支持,怎么办呢?张厂长左思右想,灵机一动,于是召开了一个工厂领导班子会,他不从工厂存在的弊端出发,而是首先谈及了人人关心的待遇问题,分析了人们待遇低的原因就在于生产管理不完善,要想提高生活待遇,必须完善生产管理体系,狠抓生产和销售环节。结果,全厂十几个大小领导,一致举手赞成改革。于是张厂长大刀阔斧地在厂里实行改革,当年马上就取得了明显的经济效益,也提高了全厂工人干部的工资和福利待遇,受到全厂工人的拥护。
张厂长的成功,就在于他把自己的着眼点建立在人人关心的事情上,取得人们的理解和支持。我们在社会中,要想成就一番事业,不可不以张厂长为楷模。
一家银行的信贷员,在向一家习惯于拖欠贷款的企业催收外汇贷款时,巧妙地将一条“重要信息”带给企业:在国际外汇市场上,美元与日元的比价将可能下跌。而这家企业恰恰是通过收回日元贷款再折成美元偿还贷款的,再拖欠则意味着企业的还贷量要大大增加。于是,根本不必信贷员催促,企业马上设法还清了贷款。其实,这种美元与日元的汇率变化仅是一种估测而已。这一估测,由银行人员说出来,自然有了权威性。也自然轻而易举地改变了双方的地位,从而不费力气地说服了对方。