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魅力,就是在禀赋、知识和阅历等因素的基础上形成的人的素质,通过与他人在身体上、情感上以及理智上的交流而表现出来的影响力。魅力,将以迷人的风采和神奇的魔力帮助你征服人心。
“人心好胜,我以胜应必败。人情好谦,我以谦处自胜。”
有一个人寿保险公司的推销员,曾经多次向一位客户推销保险,但任凭他磨破了嘴皮,跑烂了皮鞋,客户就是不买他的账。但就在最近,他听说那位客户投保了另一家保险公司,而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢?原来在他第一次向客户推销不成时,他临离开时说了一句表示决心的话:“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句:“不,你做不到――毫无希望!”推销员就这样失去了一笔大生意。
如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话,他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说:人心都是好胜的,我也以好胜之心应对对方,事情非失败不可。人情都是喜欢对方谦和的,我以谦和的态度对待别人,就能把事情处理好。
无论是推销商品,还是说服人做某事,我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己,就要考虑到对方和我们一样,有好胜的愿望,有受到尊重的需求,有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些,即便我们的用心是好的――那位推销员的确是认为买保险对客户有益――也可能不但把事情办砸,还得罪了对方。
有一个汽车推销员,很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话,他就会恼怒地截住对方的话头,与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言,但同时,他也没有卖给对方一点东西。
卡耐基说:你不能辩论得胜。因为如果你失败,你就失败了;如果你得胜,你还是失败的。为什么?你将他的理由击得漏洞百出,你觉得很好,他则觉得自尊受到了伤害,他要反对你的胜利。卡耐基的结论是:天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论!
上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚,他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是:拘谨不要讲话,并避免口头冲突。
如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是:“假如我走进一个买主的办公室,他说:‘什么?白色汽车?你自送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说:‘老兄,请你听我讲,某牌是一种好卡车,如果你买某牌的,你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造,售卖的人也很好。’于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题,我开始讲白色卡车的优点。”
富兰克林说:如果你辩论、争强、反对,你或许有时获得胜利,但这胜利是空洞的,因为你永不能得到对方的好感了。
你要让对方同意你,你就要谦和。千万不要一上来就宣称:“我要证明什么什么给你看。”那等于是说:“我比你聪明,我要让你改变想法。”
诗人波普说:“你在教人的时候,要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来,好像被人遗忘一样。”
伽利略说:“你不能教人什么,你只能帮助他们去发现。”
一位爵士告诉儿子:“要比别人聪明,但不要让他们知道。”
你要促成别人的意见同你一致吗?下面是卡耐基总结的十二项原则,有些我们从上面的故事里已经见到,有些我们还可以细细玩味:
第一项原则:得到辩论最大利益的惟一方法,就是避免辩论。
第二项原则:对别人的意见要表示尊重。千万别说:“你错了。”
第三项原则:如果你错了,迅速而真诚地承认。
第四项原则:以友善的方式开始。
第五项原则;要立刻让别人说:“是的,是的。”(这是苏格拉底的方法,他问些对方同意的问题,让对方不断地回答“是”,等到对方觉察到时,你们已经得到一致的肯定结论了。)
第六项原则:使对方多说话。
第七项原则:让别人觉得那是他们的主意。
第八项原则:真诚地尽力从对方的观点看问题。
第九项原则:同情于对方的意念及欲望。
第十项原则:诉诸高尚的动机。(一位先生发现报上登了一幅他的照片,他便写了一封信给报纸。他没有说“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢”,而是说“因为我母亲不喜欢”。)
第十一项原则:使你的意念戏剧化。(这是表演的时代。为增加说服力,有时需要表演。如用汽车碾过床垫,以证明它的质量。)
第十二项原则:提出一个挑战。(这特别是针对那些有精神的人、有血气的人,也就是我们常说的“激将法”)