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蒋星文很羞愧,一直低着头。
乐宇就笑着宽慰他,说徐工不过是一个底层的技术工程师,对这个项目的话语权几乎没有,得罪了也就得罪了,关键还是要拿下几个重要的领导人物。
蒋星文好像一下子成熟了不少,高等学府、多年学霸养成的骄傲,在这一刻也消散了不少。
他第一次的认真明白,原来社会和学校,真的有很大不同。
徐工这点没搞定,乐宇接下来去拜访了新上任的基建处长。
文处长的态度很淡漠,虽说没把乐宇挡在门外,可一直没什么热情的表态,这很不符合底层部门小领导的作风套路。
乐宇跟他交流了几句,文处长虚与委蛇不说真话,就想应付了事。
乐宇犹豫了一下,索性直接开口:“文处长,我听说这个项目你们已经内定了,这是真的吗?”
文处长脸色一板,严肃的说:“这不可能!我们的招标都是公开、公正、公平的,哪怕是议标也是如此。你们就放心投标吧,只要产品合格、价格合适,就会有中标机会。”
别说乐宇了,这种话,就连蒋星文这种粉嫩新人都不会相信。
乐宇道:“文处长,我觉得我们三擎重工的产品,在质量上有充分的保证,别人家的产品可能三五个月就要大修一次,我们的产品三年之内保证不会存在质量问题!”
文处长就淡淡的道:“三擎重工的产品当然值得信任,同样的,德国、瑞士、瑞典、美国、意大利的产品也都做工很好,甚至老毛子的产品,也不比你们逊色多少。在这方面,我们有设计院,有专家进行讨论研究,会做出一个最有利于化工厂的合理结果。”
乐宇就一阵头大。
这个文处长,是政工下来的吧?你拿德国、瑞士的重工产品跟三擎重工比也就罢了,还把老毛子的产品拿出来相提并论,你丫在谋求政治正确吗?
乐宇轻咳了一下,试探着说:“文处长,您看……有时间晚上吃个便饭吗?”
文处长一脸正色,“不方便。”
……
蒋星文跟着乐宇,意兴阑珊的走出了基建办,小声道:“乐哥,现在咱们唯一的途径,是不是就是集团的那个孙副总了?”
乐宇叹了口气,“孙副总职位太高,基本不插手下面设备的事,而且他平时打交道的都是高官、高管,咱们拿不出有力的信服点。”
“总得试试吧?”
“哎,试还是要试的。”
蒋星文紧跟着乐宇的脚步,又问:“乐哥,你刚才说的设计院,是什么啊?”
“国企,有点类似大公司的研发中心,专门负责政府,或者国企项目的设计开发,比如这个项目,就要通过化工设计院的设计审批,才能上马。”
蒋星文眨了眨眼,忽然灵机一动,“乐哥,你说咱可不可以从这方面下一番功夫?”
“嗯?”乐宇眼眉一挑。
蒋星文好像发现了新大陆似的,激动的说:“可以在设计院里打通关系啊,既然项目要由设计院设计,那可以让他们提高些指标,提高竞争对手的产品成本,从而压垮对手。”
乐宇不禁多看了他一眼。
实在没想到,这个傻学霸,脑子这么机灵。
蒋星文什么意思,乐宇当然明白,事实上,他上班这些天,一课的同事们,已经给他讲了好多遍设计院的妙用。
比如说,在打通设计院关系的情况下,让设计院那里在技术上设置障碍,单凭这一条,就能打垮大多数的国有企业。就算许多国外公司能够应对这种高技术需求,竞争成本也要大幅度增加。
依此类推,设计多重障碍,以己方独有的技术优势,去对抗对方没有的技术缺失,从而确保自己的技术是唯一达标者。
这种做法当然可取,而且是一种很高端的销售技巧。
不过劣势也多,比如必须在项目的早期介入,在设计院下发设计图纸之前打通关系;比如要对竞争对手有足够的了解,很多时候这都需要向竞争对手技术部门进行渗透摸底;比如设计院内关系复杂,要想打通所有专家的关系,任务艰辛。
所以这种销售方式虽然高端,但成功率不高,对销售新人几乎屏蔽,只对那些销售界的金牌大牛单独开启。
而在这种情况下,又诞生了第二种关乎设计院的销售手法——技术壁垒+价格优势。
什么意思?
打通一部分设计院的关系,在设计院那里设置相应部分的技术障碍。要做到这一点,并不难,通常只要搞定一两个人就好。
在技术障碍设立的情况下,竞争对手的产品成本必然增加。而这时,己方取消技术壁垒,以劣充好,以低成本产品跟对手高成本产品进行竞争,必然能在价格方面存在巨大优势,从而达到夺标的目的。
相比于第一种手法,这第二种手段,才是通过设计院完成竞标的常用手段!
这也是一课的同事们,普遍向乐宇传授的销售技巧。