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11点的闹钟响起,柳不凡迅穿戴整齐,拿上准备好的资料出门赶车,连饭都来不及吃,到达火车站后,他又急匆匆的上了高铁,在车上点了一份15元的盒饭应付一下肚子,接着将带来的资料再过目一遍,确保自己收集的资料信息真实有效。
大概两点半的时候,柳不凡赶到了议标现场,已经有七家投标单位的人在现场等候,算上自己公司,就有八家单位了,后面还不知道有没有其他单位再来,看来竞争是相当激烈,想要从这么多家单位中脱颖而出,必须要做出很大的牺牲才行呢。
幸好柳不凡早有准备,这种时候,自己的读心术又可以派上用场了,他先去卫生间激活读心术,回到大厅后,用读心术将现场其他投标单位的名称、报价情况、谈判策略等情报都洞悉出来,并提前想好对应的策略。
三点的时候,甲方公司开始逐家召入投标单位进行谈判,柳不凡在外面继续用读心术探听里面的情况,将谈判的过程和结果全都悉数掌握。
柳不凡公司在第五位时被召入,进去后,会议桌对面坐着四人,三人偏老和一人年轻,年轻人先开口问:“你是h市友升建筑工程有限公司的代表,对吧?”
“是的,各位领导好,我叫柳不凡,是h市友升建筑工程有限公司的副总经理,今天由我代表公司来和贵司商谈本项目。”柳不凡先做个自我介绍。
“好的,柳总,这三位是我们公司的李总、王总、邓总,我叫杨洋,今天由我们和你谈判本项目的招投标事项。”这位叫杨洋的年轻男子从自己身边往左介绍。
“好的!”
“那你先把你们公司的情况介绍一下吧!”挨着杨洋的邓总,低垂着头,看着桌上的资料说。
“好的,我们友升建筑工程有限公司是h市一家综合实力很强劲的装饰公司,我们公司......”
柳不凡早已经将本公司的资料熟记于心,公司的综合实力、各项业绩、获奖情况等都直接脱口而出。
对面四人听完柳不凡的介绍,脸上的表情也变得友善了些,抬头正视着他。
“你们公司原来是在h市承接业务,这次怎么会来到我们江苏省承接项目呢?你们有经验吗?熟悉这边的情况吗?”坐在中间的王总抓住地域差异提问。
“王总,对于这个问题,我想说正是由于我们公司在江苏省还没有承接过项目,所以我们公司就想来这边开拓市场,工程行业的本质其实都相通,我们公司在h市已经做成功过许多的项目,我们公司的实力是毋庸置疑的。而且h市和江苏省毗邻,差异不大,我们有信心做好这个项目,即使过程中遇到一些困难,但办法总比困难多,我们一定会想办法克服,请各位领导给我们这个机会。”柳不凡展现出一股强大的自信,不卑不亢的回答。
三位年纪大的老总点点头,似乎也认可了柳不凡的观点。
“那好,你说说江苏省的玻璃外幕墙施工规范和要求吧!”做最左边的李总突然问。
本来以为他们已经放下了外省的这个芥蒂,没想到还要继续考验,这分明就是在想着法子把自己公司排挤出去,前面面试的几家公司都没有问到过这个问题,不就是因为他们是本地企业嘛,不过幸好自己昨天做了多手准备,已经将这些资料都查阅记熟了,难不倒自己,柳不凡在心里暗自言语。
“江苏省的玻璃外幕墙施工规范有......”柳不凡滔滔不绝的阐述了各项规范和要求。
这回,三老总是真的佩服和相信了柳不凡公司,脸上也露出了满意的笑容。
“那好,柳总,我们现在来谈谈报价吧,对你们公司现在的报价,你有什么想法呢?”杨洋知道柳不凡已经通过了第一关,就开始进入价格谈判阶段。
柳不凡经过前面使用读心术探查,已经知道各家的报价情况,而且已经谈判结束的几家公司的结果,他也全都知道,如果按照自己公司现在的报价,确实不占优势,排在倒数几位,必须要调整才行。
“各位领导,我们公司是初到贵省来承接项目,刚开始可能在报价上采取了比较保守的方法,后来我也和我们总经理进行了商议,我们非常想要在江苏省打开市场,我们也是非常有意愿承接这个项目,这个报价我们可以再商议商议。”柳不凡表现出很热情和迫切。
“那你说说,你们的报价还能降多少呢?”邓总接着问。
一般到谈价这个阶段,就是双方博弈的一个过程,谁能把对方逼到自己的底线上来,谁就是最终的胜利者。但现实都是甲方单位占优势,他们掌握了各家的报价,本项目自家单位的最低拦标价在手,他们牢牢的掌握着谈判的主动权,只要有一家投标单位的报价比你家低,那他们就可以用最低的那家报价作为标准,要求你家价格降到比他家更低,否则就淘汰你。
这是国家现在建筑行业的一个极端弊病,所谓的最低价中标,完全偏离了建筑的本意,甲方单位就想着压缩成本,即使最后的中标价低于他们自身设立的项目最低拦标价,他们也毫不在乎,反而很高兴,认为这是为公司节省了成本,创造了效益。
这样就埋下了一个很大的祸患,中标单位的中标价格都低于自己做这个项目的成本价格,中标单位也不是傻子,怎么会亏损去给甲方单位做项目呢?除非是人傻钱多,所以中标单位为了不亏本,要想办法在项目上赚钱,就会从项目上动脑筋,比如他们会直接以一个更低的价格转包出去,或者在建筑材料上偷工减料、以次充好,这就是为什么现在工程事故频,造成许多无辜的农民工死亡的原因。